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眾合云科創始人兼CEO余清泉：新經濟下用工變革與企業服務趨勢

12月8-10日，36氪在北京國際會議中心舉辦了「WISE2020新經濟之王大會——崛起與回歸」。本次大會是WISE大會的第八屆，2020年也是36氪成立的第十年。在企業服務分會場，我們以「十年企服：崛起與加速」為主題，聚合行業專家、專注企服賽道的知名投資人、行業代表企業，從行業市場環境分析到企業可持續發展戰略，從宏觀行業發展洞察到微觀企業服務管理升級，共同探討企服數字化發展趨勢，在十年企服的崛起與加速中，遠見企服賽道的新機遇。

在本次大會的第一天，眾合云科創始人兼CEO余清泉先生以“新經濟下用工變革與企業服務趨勢”為主題，從用工的視角分享了對新經濟下企業服務如何認識市場，把握機遇的理解。余清泉先生回顧了過去十年中國產業結構的發展規律和用工變革，指出了其中服務化的趨勢，以及用工方面呈現出的離散化、即時化、多元化三大特征。此外，隨著互聯網經濟進入下半場，我們已經從流量經濟過渡到了效率經濟的時代。針對在這一時代中如何把握企業服務的發展機遇，余清泉先生分享了成立六年來眾合云科旗下品牌51社保的經驗和體會。



眾合云科創始人兼CEO余清泉

以下是余清泉先生的演講實錄，經36氪整理編輯：

余清泉：非常高興來到36氪WISE大會的現場和大家分享。我發現了一個蠻有意思的現象，企業服務幾年走下來，發展到今天它越來越熱，但是最初的時候我們都在想這個領域到底是干什么的?還記得我六年前進行天使輪融資的時候，最流行的是O2O以及To C領域。當時有些投資人告訴我，如果你把的服務都免費了，是不是的用戶就都來了?……我現在回想起來仍然覺得后怕，還好當時沒有那么做，所以眾合云科旗下品牌51社保今天還活著。

我今天主要分享一下我們是如何看待“新經濟下用工變革與企業服務趨勢”的。坦率講，的企業都是時代的企業，我們很榮幸趕上了這個時代。

大家都在講新經濟到底“新”在何處，我們看到很多的解釋，有人說科技起了很大的作用、有人說消費發生了變化、有人說這是信息的時代。但今天我想從用工這個角度來分享一下我們觀察。事實上，包括我們在內的諸多公司其實都在這個領域里發掘了企業服務的一些機會。

這十年到底發生了什么?這是中國近十年的三大產業的增速圖(見下圖)，中間有兩個非常標志性的年份。第一個是2012年第三產業首次超過了第二產業;接下來到2015年時第三產業在GDP的比重已經占到了50%以上，而且到今天的發展速度仍然是越來越高，這十年第三產業的比重整個上升了9.7個百分點。



產業發展的經濟規律

另外，我們從就業或者用工的角度來看，可以發現另外一個現象。在2011年左右第三產業超過了第一產業的吸納就業人數，到今天已經非常接近絕對過半臨界點了，第三產業吸納就業已經達到了47%。這十年里部分就業人口從第一產業轉移到了第三產業，整體來講第三產業的比重上升了12.8%。



用工變革趨勢

有時候我在想，企業在這十年的黃金時間以及將來的一段時間內到底應該抓住什么樣的機會?在我看來，從經濟發展以及用工的發展趨勢來看，一個非常重要的點是經濟和用工都在不可避免的走向服務化。制造業的商業模式的重心也在越來越向服務化轉變。

我之前見到的一位4S店創業者說他們的收入90%是來源于服務，而不是賣車。同樣我們還會看到另外一個現象，今天中國很多公司的發展也是依托于整個服務業的發展。未來服務在經濟中的比重只會越來越高，這是我們所處的大環境，我相信今天企業都是在這個環境下誕生的。新經濟今天的蓬勃發展有很多是服務領域，比如說各種各樣的共享經濟、平臺經濟等，大部分都是在服務領域。

那服務會給我們的用工與經濟帶來什么樣的變化呢?今天我們談新經濟，我們必須要正視一個現實，那就是在新經濟下用工形態已經在發生深刻的變化。比如十年前我們找工作和用工就業，跟現在已經完全不一樣了。今天這個現象已經是世界各國都面臨的難題。一方面政府也非常關注，另外一方面企業也在蓬勃的發展，當然，第三方的專業化服務商，其實就是企業服務，我們定義成是一個生產性服務，本身也是伴隨著經濟大勢發展的。

在這個領域里第一個非常明顯的變化，就是用工越來越離散化。我們做過一個調查，我們曾經認為只有大企業才會跨省經營，但是我們發現調查結論讓我們大吃一驚，中國現在有46.4%的企業都是跨地域經營的，他必須面對跨地域的用工管理。同時還有另外一個，中國企業的人力資源部，5人以下的大概占到72%，這就是一個中國企業的現狀。也就是說企業人力資源部的人很少，但我們面臨的企業用工是全國化的，這背后確實是用工發生了深刻的變化。

我們現在無論是勞動規制、勞動法體系，以及用工管理理論等大都是在工業革命后產生的。工業革命帶來了用工最大的變化是從農業時代分散勞作轉變為工業時代的集中生產，同時效率能夠最大化。但是今天服務業的發展以后，的企業都面臨一個問題，企業越來越呈現離散型的狀態，也許你的總部在北京，但是你的銷售人員可能遍布在全國各地。更不用說新經濟，今天我們看到的平臺經濟、共享經濟等等，從第一天誕生開始就天然是全國化，甚至是全球化的。所以這對企業的挑戰非常大。

第二個，用工越來越即時化。服務業的特點是按需的，不像生產制造業可以把有些產品先生產出來，再運到各地批發零售。服務業只有用戶有需求來了之后才會發生，所以生產和消費同時發生，這就會有波峰波谷。所以這個即時化伴隨的是大規模高流動頻繁的用工交付。大家一定要記住：用工本身一定會有很多的政策附加成本。我給大家舉個例子，先不說新經濟，標準化的勞動用工，到今天能夠做到來了一個人，我們能當月或者下月即時給他參保的只有79%的企業能夠做到。新經濟用工的人數非常快，他們的支付、他們的報稅，第一是量非常大，第二是即時性要求非常高，所以他們對專業化的要求越來越高。

第三個是用工的多元化。現在一個企業里面的人毫無疑問的會分成好幾個類型。勞動者可能有不同的類型，單一標準用工的勞動形態已經很難滿足新經濟業務發展的需要。我們今天看到了各種各樣的商業模式，其實其背后的本質跟勞動用工非常相關。如果勞動用工仍然是傳統的標準化模式，他的商業模式就難以為繼。

這種情況下我們的企業需要同時處理多種關系。舉個例子，我們把企業里勞動者分成四類人，第一類是標準勞動者，他還是傳統的雇傭關系;第二種是外包勞動者，這是偏靈活的第三方的勞動關系;第三種是新經濟從業者，已經不是勞動關系，可能是合作的關系，這是當前非常前沿的一個新經濟領域的課題，在國外也爭議非常多，亟需專業化的服務來支撐;第四種是特殊勞動者，比如說殘疾人等等。所以我們的做法非常簡單，用專業化的方法去圍繞這四類人提供專業化的服務。

在的新經濟的比拼中，我們會認為最終一定是要素資源運營效率的比拼，也就是說能夠在里面勝出的一定是運營效率非常高的企業，尤其是其中勞動力的效率。我們會看到新經濟首先有三個特點：

★第一是更優化的資源配置

★第二是更靈活的勞動力要素

★第三是更節約的時間消耗

我們會發現這三者中資源配置可以通過互聯網的手段來打破地域區隔。第二個可以被突破的是時間的節約，我們可以通過自動化甚至機器人的方式來替代。但是唯有在第三個——勞動力要素上，我們會看到它的效率提升越來越難。

在國外，有個經濟學家鮑莫爾提出了一個「成本病」的概念，他說制造業的勞動生產率提高非常快，但是服務業非常難，因為服務業很多是需要面對面的交付。就像今天我們說團購、外賣等等送到最后一公里的時候仍然靠人，而在這個人身上要想提升他的效率會越來越難;而且與此同時，每一個用工行為還伴隨政策附加成本，以及與之相關的其他成本，例如勞動者他需要社保、需要納稅，需要許多其他相應的服務。所以勞動力的效率可能最終是決定新經濟運營效率的重中之重。

我們已經意識到一個正在發展的現象，在互聯網的上半場大家都在講流量，在博眼球。但是到了產業互聯網，我們的人都在關注效率，可以講：我們已經從流量經濟過渡到了效率經濟的時代。

新經濟的場景不斷涌現，我們今天看到的各種各樣的情況在出現，我們也看到了越來越多的商業機會。這其中企業服務是什么樣的機會呢?我們把企業服務定位為To B，不是直接面對消費者的，可以理解為他是幫助你的甲方客戶提升效率，來最終實現你的商業價值。所以，可以認為企業服務是一個支撐新經濟發展的底層的級的服務，如果這樣定義的話你就會發現企業服務的本質，以及發現如何找到你的甲方客戶。

剛才趙總講到，說我們很多人說做企業服務要從上到下，其實過去真正的經驗是從下到上。其實我們的發展也是這樣的，我們從最難提升效率的小微企業客戶做起來。我們會發現一個特點，時間成本越高、同時越關注主業的企業，他越喜歡用第三方服務。這個話題也提醒我們，中國現在有1億戶市場主體，企業的主體大概有3000多萬。同時中國的屬地非常遼闊，如果讓人在全國2000多個縣去建立相應的點，去提供社保或者薪酬、報稅等服務都會非常難。所以社會化效率的提升最終還是依賴于社會化的解決方案，和第三方的專業化服務。

我們的夢想其實很簡單，我們說哪一天創業就跟現在蓋房子一樣，水和電這些東西完全不用管，房子蓋好了水電直接接入就好了。我們就是致力于把企業的薪酬、個稅、社保等做成這樣的服務。

六年以來發展到現在，我們目前每個月持續服務的有36000家企業，其中有700家上市公司。同時我們每個月大概服務了140萬用戶。我們有600多人，其中有三分之一負責的是產品和技術，所以本質是科技驅動的高效運營。

這幾年我們的經驗有：

第一，眾合云科旗下51社保能夠起來，首先在于這幾年我們一直在專業領域里面不斷地去植根。產業互聯網有一個特點，確實非常的復雜，它需要有很深的積累。所以我們是從社保這個點切進來的。中國的社保跟美國的個稅一樣，非常復雜。因為美國是聯邦制，每個州都不一樣。而中國的社保在每個城市都不一樣，而且社保天然具有屬地化特征。我們從這個點切入，然后逐步的拓展到其他的政策專業性領域，社保、個稅，作為兩個支柱性的交付能力然后橫向擴展，到今天我們能夠同時服務四類人，這本質上還是基于在專業領域里面的深耕。

第二，在創業布局的時候一定要想清楚你到底要做什么事情。幾年前我們就想做一個創業的級的，所以在這種情況下，我們拋棄了傳統的轉包方式，而是扎扎實實在全國做直營，這種直營是非常高效率的直營。目前我們在全國109個城市采取全直營的服務，包括烏魯木齊這些地方都有服務點。真正的運營是有一套完整的邏輯，通過一套頂層設計從端到端的系統管理服務，把服務和科技真正的融合到一起，打造一個級服務的布局。所以我們跟很多人講過，做企業服務不用太著急，你只要把底層的東西打扎實，一定會有越來越多的客戶選擇你。

最后，一個非常重要的經驗，其實我們在六年前也非常困擾于一個概念，到底我們要做什么樣的SaaS，能不能往SaaS進軍?在后來的六年里，我們有一個非常寶貴的經驗是我們認為不管它是軟件形態還是SaaS訂閱的形態，它的終極目標還是服務，所以我們叫做SaaS的2.0版本。也就是說服務在前面，只不過在現在這個時代它是以互聯網化的方式、科技化的方式來實現的，這就是內部特別推崇的軟服一體模式。我們會讓服務和軟件深度整合，同時讓科技驅動服務、提升效率。對客戶來講，他所感受到的服務從一開始就實現了完全的產品化。目前我們的客戶都在使用我們的軟服一體SaaS系統。

今天是企業服務的黃金時代。因為新經濟服務化的發展，有越來越多的企業會專注主業，會需要更多的專業化服務商，而這恰恰是企業服務的機會。

非常感謝36氪，我們預祝未來企業服務業越來越好，謝謝大家!